雷蛇CEO陈民亮：电竞极客的商道

  【天极网DIY硬件频道】《IT经理世界》郝智伟/文

  在数百亿美元的电子竞技市场中，极客玩家陈民亮(雷蛇创始人兼CEO)走出了自己的商业艺术之道。

  如果一台笔记本电脑标价2500美元(约合15000元人民币)，会卖得怎样？按照惠普、戴尔们的逻辑，在这样一个PC没落的时代，超过1500美元的电脑都鲜有人问津，更别说这样的价码。于是，大佬们拒绝了一个叫陈民亮(Min-Liang Tan)的70后，因为他想做的超薄游戏笔记本就是这个价位。

  可是，结果却让拒绝者们大跌眼镜——陈民亮寻找到其他合作伙伴，开发出“雷蛇Blade”游戏笔记本电脑。2011年末，Blade在北美展开预售，不到半小时便被预订一空。后来，虽有新货不断投入市场，但由于需求过旺，产能有限，直到现在，Blade还一直供不应求。

  “现在，那些PC大佬们又主动来找我们，想为我们代工了。”陈民亮有些得意，在他的眼里，巨头们阉割了自己的创意部门，一门心思只做普适的标准化PC，完全不懂像电子竞技这样的垂直细分市场。因此，在这个消费者掌握主权的时代里，他们只会把路越走越窄，最后沦为产业链末端的PC组装者。

  与之相反，陈民亮和好友所创立的“雷蛇(Razer Inc.)”则走了另一条“小而美”的路线，它只专注于为电子竞技的超级玩家提供“专业化装备”，从鼠标、键盘到现在游戏笔记本，看似只针对小众群体，但却实现了高品牌、高成长、高溢价不俗业绩。14年时间，雷蛇成为了电竞外设界的“带头大哥”，年销售额达数亿美元。

  “因为我自己就是超级玩家，所以我懂得他们真正的需要。”陈民亮解释道。

  从玩家到创业者

  陈民亮生于新加坡，在华裔家庭长大，尽管家教甚严，但他仍然痴迷于电子游戏的美妙世界，无奈之下，父母只好限制他的游戏时间，直到他考上新加坡国立大学法学系。

  就在他的大学时代，游戏行业发展神速，不再局限于娱乐范畴，大量竞技类游戏风靡全球，成为人与人智力对抗的运动。由此，电子竞技应运而生，各种电竞赛事也层出不穷。陈民亮痴迷其中，成为了电竞的极客玩家。

  后来，陈民亮拿到法学学位，通过律师资格认证，成为了著名的知识产权律师。按常理来说，有一份让人艳羡的高薪工作，再加上超快的工作节奏，恐怕很难让人拾起对游戏的激情。

  可陈民亮却是例外，他对游戏的热情不减，还是喜欢通宵达旦地研究各种让他兴奋的游戏。直到有一天，他发现自己对游戏的“发烧”胜过于对律师工作的专注，陈民亮明白，是时候以“舍”求“得”，放弃律师工作，投身到他异常热爱的游戏事业中。

  其实，陈民亮的转身并不唐突。之前，他与旧金山的几个工程师朋友一起玩电竞游戏，此类游戏中，取胜的关键，在于玩家手上的操控，因此，需要高分辨、高灵敏的“称手”鼠标，方能建立自己的优势。但是，市面上出售的鼠标，大都属于商用水平，无论是分辨率还是灵敏度，都远远达不到电子竞技要求的品质。

  于是，陈民亮和几个工程师朋友一同设计和制造了一款电竞型鼠标样品，用它在线上游戏，获得了“无往不利”的成绩。其高超的灵敏度甚至让游戏管理员怀疑是作弊软件作祟，一度封杀了陈民亮等人的游戏权。

  为了对此事进行申诉，陈民亮等人做了几件这种鼠标，送给电竞好友们。他们的实际使用数据打消了游戏运营方的怀疑，陈民亮等人的拿回了游戏权，其鼠标也成为官方认可设备。

  这段故事很快在玩家中间发酵，起初还只是朋友向他们讨要这项发明，到后来，朋友的朋友和很多陌生的玩家也来寻求设备。“需要的人太多了，所以我和几个朋友商量，还是把这个项目商业化。”陈民亮解释道。

  就这样，陈民亮和几个工程师朋友筹钱，在美国加州成立雷蛇公司，期望以“蛇”之名，通杀其他Mouse(一语双关：蛇吃鼠，Mouse也是鼠标)。陈民亮也从一个超级玩家变身为创业者。

  “极致”的商业逻辑

  在游戏界内，有一个细分玩家的“金字塔”标准，塔基是最广泛的轻度玩家，他们只是利用自己的碎片时间，玩玩大众化的游戏，为之付费的愿望很小;塔的中部则是一般的中度玩家，他们会经常玩游戏，也会偶尔为游戏付费，但金额上不会太大;而塔尖则是少数像陈民亮这样的重度玩家，他们花费大量时间在游戏上，也会为在游戏中获得满足而一掷千金。

  “我们要服务的，就是这群顶尖玩家。”陈民亮告诉记者，他们视游戏为生命，在一个游戏里花费数万到数十万元都不稀奇，但同时，他们对付费产品的要求又极为苛刻，只有极致的体验才能让他们为之疯狂。

  陈民亮明白，在这个人人都喊“以用户为中心”的时代，只凭“始于玩家，赋予玩家(By Gamers，For Gamers)”的公理式信念，并不足以成为雷蛇撬动“伟大”的支点，更重要的是，在实践中，追求创新的极致。“用我们自己的话说，我们不仅在创新工具，更是在创造艺术品。”陈民亮解释道。

  为此，雷蛇在新加坡、旧金山和中国台湾设立了三个设计中心，在美国奥斯汀设立了一个科技中心，自主研发各种电竞外设产品和游戏笔记本电脑。

  一般情况下，“雷蛇”生产一款鼠标或键盘，都要打造数百款模具，按照人体工学考察它的手感，按照游戏的特色安排特殊的键位，每一个细节都要经过“研磨”。比如玩家们在键盘上敲击频率最高的“W、A、S、D”四个键位，如何保障其寿命，维持它们灵敏的反应;如何为某款大热游戏的玩家定制便于操纵的鼠标……

  在陈民亮眼中，要保障这些极致的创新，其实就需要那最后1%的不妥协，落实到公司的执行层面，每一个产品在正式发布之前，如果不能做到完美，随时都有可能被放弃或推迟。

  之前，有一个系列的鼠标，已经生产了上万台，即将上市。但抽样调查发现，生产厂方并没有按照设计图样，保持70%的黑色配比，实际产出的鼠标只有68%的黑色。虽然厂方声称，2%的差距，一般用户不会在意，但陈民亮坚持推迟产品的发布，重新返工生产。

  按照他的说法，这样的色彩配比经过职业玩家们的论证，是一个符合他们审美的完美方案。哪怕只有一个玩家看出这2%的差池，也意味着“雷蛇”品质上的不贞，这样一个小的瑕疵很快会成长为品牌上的大污点。而即刻消除瑕疵，其实对品牌而言，反而是损失最小的经济手段。

  如此，凭借对完美产品的“饥饿感”，雷蛇100美元的鼠标在均价20美元的市场中成功突围;当1500美元的电脑无人问津之时，雷蛇售价2500美元的产品却供不应求;而雷蛇早期的典藏版产品，则在eBay上被炒到了上千美元。

  用数据说话

  当一个人做科研，达到一定造诣，就被称为科学家;一个人从事艺术工作，达到一定造诣，就被称为艺术家，那么把游戏玩到无比精深的这群人同样可以称为“游戏家”。为游戏家提供游戏装备，无异于为“关公”打造“青龙偃月刀”，要获得“关公”们的认可，就少不了掌握他们的“身法招式”，方能做出称手的武器。也就是说，为“讨好”玩家，雷蛇必须用游戏家的行为数据“说话”，按照数据分析的结果打造游戏装备。

  为了获取数据，雷蛇专门赞助了全球400多位顶级游戏家，他们会不断使用雷蛇的设备，并反馈其产品优点和不足，甚至连丝毫差异的好坏也能感受出来。

  前几年，雷蛇将一款鼠标的两件样品交予一位职业玩家测试，甲样品的点击反应时间是10毫秒，乙样品的点击反应时间是12毫秒，经过几场比赛的测试，玩家清楚地告诉雷蛇，他更喜欢甲样品，因为它感觉上反应更快，更有利于自己在游戏中快速“切屏”，在不同场景下操作、布局。有基于此，雷蛇得以建立反馈数据库，按照游戏家们的建议改造和升级产品的设计。

  而更具技术含量的数据收集则存在雷蛇的各大设计中心。这里定期邀请全球各大洲的游戏高手来试用雷蛇设计的样品，高手们被脑波、心率、眼部活动等检测仪器包围，借助生理上的各项指标，检测他们的专注程度，击键方式、频率，手臂摆动幅度，以确认产品设计的框架，追求“人机合一”最高境界。

  例如，测试发现，欧洲玩家在使用鼠标时候手臂摆动幅度极大，而亚洲玩家的手臂摆动极小，动作精准。这与他们的身形和玩游戏环境有关，一方面，欧洲玩家的游戏台面很大，另一方面，亚洲玩家的台面很小，可能是在狭小的卧室或者网吧进行训练。因此，即便同一款鼠标，在卖给不同区域的玩家时，也需要“精雕细琢”，在欧洲销售要更加抗磨损，在亚洲销售的要体现更高的灵敏度……

  除此之外，数据还成为雷蛇战略决策的依据。当初，雷蛇计划开发超薄的游戏笔记本，遭遇过各方反对，毕竟市场上不乏PC大佬出产的游戏笔记本。但从Twitter、Facebook等社交媒体上收集的数据显示，玩家们都在抱怨传统的游戏笔记本太厚、太重，大家都渴望能有苹果MacBook那样轻薄的游戏笔记本问世。因此，雷蛇才坚持做出了Blade，而事实也证明，这样细分定位的产品在市场上仍有很强的竞争力。

  “现在，雷蛇已经聚集了数位著名的数据科学家，数据分析模型也越来越丰富。”陈民亮说道。在他看来，要做好“发烧友”们的细分生意，其实就是要做好N多细节，哪怕是Blade笔记本闭合那一刹那的声音，也需要尝试上千次，分析出最佳音色，再选择对应的闭合装置。

  对于陈民亮而言，“小而美”的生意就是做出用户最爱的产品，绝非按照营业额、成本控制、利润等要求倒推自己应该生产什么样的产品，后者这类“妥协”出来的生意，在当下物质极大丰富的时代，注定没有什么竞争力和生命力。他始终记得鲍德里亚在《消费社会》中所说：“消费的目的就是不断满足被刺激起来的欲望。”

  至今，陈民亮和他的创始合伙人仍是雷蛇最大的股东，用他调侃的话说，两个疯子般的极客，还在坚持自己的商业艺术之道。